Электронные площадки давно перестали быть просто «местом проведения процедур»: сегодня конкуренция между ними смещается от набора функций к качеству клиентского опыта и способности предупредить проблему до того, как она возникнет. О том, как Росэлторг трансформируется из торговой площадки в систему сервисов поддержки принятия решений, мы поговорили с руководителем площадки Андреем Вячеславовичем Кашутиным. В интервью — о том, зачем заказчику сервис договоров и подбор отраслевых специалистов, как автоматизированная проверка участников меняет работу с недостоверными сведениями и как ИИ становится «вторым пилотом». И, наконец, главный вопрос на перспективу: какими станут закупки через три–пять лет и на чем будет строиться конкуренция сервисов дальше.

Андрей Вячеславович, вы не раз говорили, что Росэлторг эволюционировал от электронной торговой площадки к полноценной экосистеме сервисов. Где, на ваш взгляд, проходит следующий рубеж этой трансформации?

Следующий этап — переход от автоматизации закупочного процесса к предоставлению клиенту системы поддержки принятия решения на основе данных. На каждом этапе закупки цифровые инструменты должны помогать заказчику: анализировать историю процедур и состояние рынка, оценивать потенциальных поставщиков и их заявки, а после заключения контракта — сопровождать его исполнение. Для субъектов Закона № 223-ФЗ и частных заказчиков, которые не проводят исполнение договоров в ЕИС или в «цифре», мы сделали специальный сервис Договоров, который помогает работать с документами в контуре электронной площадки.

Мы продолжим развивать эти сервисы — как для заказчика, так и для поставщика.

Опыт ЭТП становится ключевой ценностью в конкурентной борьбе. Какие, возможно, неочевидные сервисы сегодня действительно способны укреплять лояльность заказчиков?

Конкуренция между сервисами смещается от разнообразия продуктов к качеству клиентского опыта.

Иногда наиболее значимым сервисом становится не новая функция в личном кабинете, а своевременное предупреждение, которое позволяет не допустить ошибку или избежать потери времени.

Поэтому все большую ценность получают инструменты, которые помогают предупредить проблему до того, как с ней столкнется заказчик: проверка контрагентов и закупочной документации, анализ специальных требований, рекомендации по привлечению поставщиков. Заказчику важно не просто опубликовать процедуру, а получить необходимый товар или услугу в установленный срок и без последующих проблем.

Процесс работы как на электронной площадке, так и в ЕИС требует высокого профессионализма от исполнителей. Даже самая удобная платформа предполагает от специалиста понимание процесса закупок. Поэтому для заказчика критически важен вопрос компетенций сотрудников. Именно из этой потребности, например, появился сервис Росэлторг.Кандидаты — для организаций, которым сложно находить отраслевых специалистов. Это уже выходит за рамки функционала площадки, но все еще помогает заказчику быстрее и качественнее решать его задачи на всем цикле закупок.

В прошлом интервью мы затрагивали проблему недостоверных сведений в заявках. Что изменилось с тех пор в подходах к их выявлению? Насколько технологические инструменты сегодня позволяют проверять участника глубже и выявлять риски еще до принятия решения?

Раньше заказчику приходилось вручную проверять данные в разных реестрах, сопоставлять информацию и искать несоответствия. Это занимало много времени и повышало риск ошибки. Поэтому Росэлторг автоматизировал эту часть работы.

Сегодня сервис уже интегрирован с 20 госреестрами, а в ближайшее время их число увеличится до 30. Система агрегирует данные по нескольким направлениям: проверяет регистрационные данные и налоговые риски через ФНС, наличие или отсутствие приостановления деятельности в ФССП, наличие необходимых отраслевых допусков и разрешений, анализирует предлагаемый товар на соответствие требованиям закона (национальный режим, лекарственные препараты, медицинские изделия и др.).

Отдельное направление развития — использование ИИ для поиска требований в документации и автоматической проверки заявок на соответствие им, включая выявление потенциальных несоответствий и рисков.

При этом окончательное решение об отклонении или допуске заявки остается за заказчиком в рамках предусмотренной законом процедуры. Технология должна давать специалисту возможность быстрее находить информацию и видеть проблемные места.

Недавно Росэлторг запустил систему ИИ-тегирования, которая помогает поставщикам быстрее находить релевантные закупки. А где, на ваш взгляд, ИИ может дать закупкам наибольший эффект?

Система тегирования закупок «читает» документацию за поставщика и понимает, что именно требуется заказчику, а затем присваивает процедурам теги по ключевым параметрам — например, по виду работ и услуг, типу объекта, профилю деятельности и используемым материалам. Например, если процедура объявлена на строительные материалы, а в документации на закупку указана конкретная марка цемента, система распознает это требование и учтет при поиске.

Я не ожидаю, что в обозримой перспективе ИИ будет самостоятельно принимать юридически значимые решения в регулируемых закупках. Цена ошибки здесь слишком высока. Наиболее реалистичная модель — «второй пилот». ИИ берет на себя большой объем рутинного анализа — специалист проверяет результат и принимает окончательное решение.

В идеале ИИ должен быть встроен в привычный рабочий процесс закупщика, а не становиться еще одной системой, в которую нужно отдельно погружаться.

За прошлый год финансовый сервис Росэлторг выдал более 20 тысяч банковских гарантий и кредитов на 14 млрд руб. — почти в полтора раза больше, чем в год ранее. Что стоит за таким ростом спроса? Почему для бизнеса становится важным получать финансовые продукты непосредственно в закупочном процессе?

После победы в закупке поставщику обычно нужны банковская гарантия или финансирование для исполнения контракта. Скорость получения такого продукта напрямую влияет на его возможности управлять оборотным капиталом и участвовать в следующих закупках. Для этого мы интегрировали наш сервис непосредственно в закупочный процесс. Работая с 30 финансовыми организациями над предложением индивидуальных условий участникам торгов, мы сокращаем путь клиента до подходящего решения.

Предприниматель не выбирает Росэлторг вместо банка. Скорее он выбирает более короткий и удобный путь к нужному ему продукту.

Если посмотреть на рынок закупок на три-пять лет вперед, какие изменения вы считаете неизбежными?

Закупки станут еще быстрее и проще. Накопленные массивы информации о торгах, поставщиках и результатах исполнения контрактов позволят точнее оценивать рынок. Сервисы по поддержке принятия решений будут помогать заказчикам и поставщикам в их работе.

Именно в этом направлении будет развиваться Росэлторг.

Источник: ПРОГОСЗАКАЗ.РФ, 2026, № 10.